Как продавать без продавцов? Как использовать современные технологии для увеличении выручки? Как перенести интернет-инструменты из сферы привлечения клиента в сферу
работы с ним? Сейчас этого
нет у ваших конкурентов, но совсем скоро обязательно появится. Раскладываем по полочкам все данные о самом продвинутом инструменте работы с клиентами.
Для того, чтобы совершить продажу, так или иначе, необходимо каждого потенциального клиента провести через определенные этапы сделки – воронку продаж. Воронка
продаж – это принцип
распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки. В каких-то моментах воронка продаж более понятная и плоская, иногда – чуть более
сложная.
Например, прежде чем купить машину, потенциальный покупатель должен прийти в салон и пройти тест-драйв. Такие этапы, через которые потенциальный клиент проходит перед
покупкой, есть абсолютно в
каждом бизнесе. И вся суть построения продаж сводится к тому, чтобы последовательно тащить клиента по воронке продаж с этапа на этап.
Раньше у бизнеса было всего несколько способов дотянуться до клиента: позвонить, прийти к нему, показать рекламу по пути домой, бросить в почтовый ящик рекламную
листовку. Теперь же потребитель
находится от бизнеса на расстоянии вытянутой руки, одного клика – за экраном всевозможных гаджетов.
Современный интернет активно развивает этот инструментарий. Появилось огромное количество технологий, позволяющих с точнейшим таргетингом дотянуться до любого клиента и
показать ему
персонализированное предложение, от которого он не сможет отказаться. Но обычно интернет-реклама строится на таргетинге «потенциально интересно», то есть
пытается дотянутся до клиента,
который где-то что-то искал, чем-то интересовался, в лучшем случае – заходил на сайт компании и что-то там делал. То есть весь этот инструментарий работает для того, чтобы
человек зашел в воронку
продаж.
Мы предлагаем перенести интернет-инструменты из сферы привлечения клиента в область, где потенциальный клиент превращается в покупателя. То есть продвигать клиента,
попавшего в воронку продаж,
с этапа на этап, используя при этом все возможные инструменты digital-коммуникаций. Речь идет об уникальной концепции Digital Воронки от amoCRM.
Будем честны, в глубине души продавцов никто не любит – ни их клиент, ни их начальник. Клиенту не нравится, что менеджер по продажам подавляет его волю – навязывается,
звонит, постоянно
напоминает о покупке. Начальнику не нравятся продавцы, потому что они плохопредсказуемы и малоуправляемы. Кроме того, найти действительно хорошего продавца – тяжело.
В то же время, мы все любим продавцов, которые помогают сделать выбор, снимая груз ответственности за принятие решения. Руководителям нравятся такие продавцы, потому
что они делают клиентов
счастливыми. Да и сами продавцы в таком случае любят свою работу – когда они не впаривают, а рассказывают о товаре. Digital Воронка позволяет сделать так, чтобы все три
стороны остались довольны.
Еще один негативный эффект классического отдела продаж заключается в том, что когда у менеджеров по-настоящему много клиентов, они начинают выбирать тех, кому хотят
продавать. Если клиент
тяжелый, задает вопросы или возражает, продавцу легче отойти от него. Освободившееся время он с радостью посвятит тому клиенту, который и так бы купил этот товар. В итоге
той целевой аудитории,
ради которой и были наняты продавцы, продавать перестают.
Читайте об этом в наших исследованиях отделов продаж:
- Рынок недвижимости: продажи в кризис
- Made In Russia: исследование отечественных производителей
- Тише едешь – дальше будешь: исследование отделов продаж компаний по грузоперевозке
Качество обслуживания падает по всем фронтам. С клиентами, которые нуждаются в помощи, никто не хочет работать. А тот клиент, работы с которым не требовалось, так
сказать, «облизан» со всех
сторон и тоже остался недоволен навязчивым сервисом.
Все это наводит на мысль, что отдел продаж нужно сдерживать. До некоторых пор, пока он очевидно полезен, в него нужно инвестировать. Но есть некая точка, которую
категорически нельзя
переходить. Необходимо все время сдерживать продажи в каком-то узком коридоре полномочий, возможностей и ответственности
При этом весь негатив в продажах заключается в том, что необходимо системно напоминать клиенту о себе. Когда подобные напоминания лишены человеческого фактора, негатив
исчезает.
Мы убеждены, что продажи должны строиться на системе, контенте и помощи, без навязчивых попыток продать человеку то, что ему не нужно.
Digital Воронка – это инструмент, который позволяет вести потенциального клиента по воронке продаж с минимальным вмешательством менеджера, а также позволяет компании
связываться с клиентом в
тот момент, когда он к этому действительно готов.
Digital Воронка – это замена продавца целым спектром цифровых коммуникаций. Система включает в себя всевозможные маркетинговые инструменты, которые в итоге должны
привести потенциального
клиента к покупке. При этом все напоминания о продукте или услуге выглядят ненавязчиво, транслируются в привычных клиенту каналах, выглядят как часть среды. Digital Воронка
делает так, чтобы
клиент сам обратился в компанию за помощью, а продавцы фокусировались не на тех, кто итак уже готов к покупке, а на тех, кто задает вопросы и нуждается в помощи. Лозунг
Digital Воронки – не
навязываться, а помогать купить.
Таким образом, Digital Воронка:
- Полностью убирает человеческий фактор;
- Не тратит время продавцов на тех, кто и так купит и не нуждается в помощи продавца;
- Фокусирует внимание менеджеров на тех, кому они действительно нужны;
- Задействует те каналы связи, которые удобны клиенту;
- Не нарушает личного пространства клиентов;
В совокупности сокращает расходы на продавцов и увеличивает количество продаж.
Digital Воронка убирает человеческий фактор по всем трем сторонам.
Для руководителей бизнеса:
Для продавца:
Для покупателя:
У нас есть возможность показывать рекламу во всех возможных форматах (контекстная, тизерная и т.д.). Поскольку в интернете реклама давно стала технологичной, сейчас
неважно на каком сайте
находится клиент, реклама везде настраивается персонализировано. Вы можете стать партнером RTB сети (технология закупки медийной рекламы посредством программируемых онлайн-
аукционов), загрузить
свой баннер и сказать «Покажи этот баннер всем моим клиентам». Они будут сидеть на каком-либо форуме и видеть ваш баннер. При этом вам не нужно договариваться с форумом о
котиках.
В зависимости от того, на каком этапе находится клиент, он будет получать такие письма, которые будут помогать ему перейти к следующему этапу покупки. Мягко и
ненавязчиво. «Привет! Ты смотрел
на нашем сайте ассортимент товара? Ты увидел не всё – смотри, какие предложения у нас появились на этой неделе! А на сайте, кстати, еще больше новых вкусностей..» В наше
время рассылок и обмена
сообщениями электронной почте всё ещё придают большое значение.
С помощью Digital Воронки можно контролировать, открыл ли клиент коммерческое предложение или нет, менять от этого этапность воронки. Подробнее об этом читайте в нашем кейсе.
Современный российский пользователь проводит в соцсетях почти 2,5 часа в день.
Социальные медиа
предоставляют возможности максимально персонализированной рекламы, каждому пользователю можно показывать адресованную именно ему рекламу. Уже сейчас для этого создано
множество инструментов. Эта
реклама ненавязчива, она не лезет на первый план, но если человек видит ее постоянно, он обращает на нее внимание. Вся прелесть такой рекламы в том, что каждый пользователь
на своей странице будет
видеть только ту рекламу, которая предназначена именно для него.
Нам доступны и рассылки через любые мессенджеры: Viber, WhatsApp, Telegram, мессенджеры Facebook и ВКонтакте, SMS-сообщения. Если клиент однажды появился на ваших
радарах, мы можем не ждать,
пока менеджер ему позвонит, мы можем автоматически прислать ему весточку в Viber: «Привет, как дела? Неделю назад ты звонил и интересовался самоваром. Еще актуально? А то у
нас тут новые самовары
появились, со скидкой. Мы тут, всегда на связи, обращайся!»
Теперь можно обогащать воронку продаж цифровыми этапами. Например, есть классические offline-воронки: зашел в салон, прошел тест- драйв, рассчитал кредит и т.д. В случае
с digital-
коммуникациями нарезка этапов может быть гораздо уже: «зашел на сайт – пытался рассчитать кредит», «зашел на сайт – рассчитал кредит» и т.д. В зависимости от каждого этапа,
соответственно,
меняется посыл сообщения.
Как настроить интеграцию с ВКонтакте
Для включения клиента в рекламную кампанию подключите ваш рекламный кабинет во ВКонтакте к Digital Воронке. Для этого нажмите на «плюс» на определённом этапе продажи,
затем авторизуйтесь во
ВКонтакте и далее в открывшемся окне выберите вашу компанию. Теперь каждый клиент, попавший на данный этап сделки, будет видеть именно эту рекламу. Инструкции по детальной
настройке вы можете
найти, перейдя по ссылке «Как подключить». Настройки рекламного кабинета выполняются непосредственно в интерфейсе ВКонтакте.
Как настроить интеграцию с Facebook
Аналогичный алгоритм действий. Начните с подключения вашего рекламного кабинета в Facebook к Digital Воронке. Для этого нажмите на «плюс» на необходимом этапе продажи,
затем авторизуйтесь в
Facebook и далее в открывшемся окне выберите вашу компанию. Теперь каждый клиент, попавший на данный этап сделки, будет видеть именно эту рекламу в Facebook. Инструкции по
детальной настройке вы
можете найти, нажав «Как подключить». Настройки рекламного кабинета выполняются непосредственно в интерфейсе Facebook.
Как настроить интеграцию с Mailchimp (массовые рассылки)
Для автоматического добавления клиента в компанию Mailchimp выберите этап, на котором клиент должен добавиться в рассылку, нажмите на «плюс», включите Mailchimp в
появившемся окне. Затем
выберите нужный список рассылки. Теперь каждый клиент будет попадать в ваши компании Mailchimp после перевода на заданный вами этап. Например, вы переводите клиента на этап
«Отправлено
коммерческое предложение», он добавляется в вашу компанию Mailchimp и получает email о дополнительных преимуществах работы с вами.
Как настроить интеграцию с письмами
Для этого необходимо подключить вашу почту к amoCRM в разделе «Почта», интеграция происходит по IMAP и SMTP протоколам. В разделе «Почта» вы можете создавать шаблоны
писем, которые хотите
отправлять клиентам на разных этапах сделки. Далее в Digital Воронке выберите нужный этап, при переходе на который клиент получит автоматическое письмо. Здесь же вы можете
настроить шаблон и
отправителя.
Как настроить интеграцию с Google Analytics
Для корректной настройки интеграции с Google Analytics вам нужно быть авторизованным в аккаунте Google с подключенной аналитикой. Выберите необходимый для анализа этап
продажи и включите
отправку данных в Analytics (отправляются следующие данные: transaction, item, event, pageview). После достижения сделкой заданного вами этапа система сама отправит в
аналитику информацию о
продаже, а вы сможете отслеживать конверсию инструментами аналитики.
Как настроить интеграцию с чатами (Facebook и Telegram)
Чтобы переписка в чатах автоматически подгружалась в СRM, необходимо настроить следующую интеграцию. Для этого перейдите в Digital Воронку и слева выберите чат, который
хотите подключить. Далее
откроется окно подключения: проследуйте инструкциям в появившемся меню. Теперь вся переписка будет автоматически «подтягиваться» в ваш аккаунт в amoCRM.
Как настроить интеграцию с Salesbot?
Salesbot позволяет автоматически связываться с клиентами через соцсети и аккумулировать данные. Например, если клиент задал вопрос в соцсетях, Salesbot может уточнить
его телефон и почту, а,
получив ответ автоматически, создать сделку и контакт. Также Salesbot может автоматически отправлять сообщения после смены этапа продажи, это настраивается аналогично
автоматическим письмам с
почты.
Как автоматически перевести сделку на другой этап?
Для автоматического перевода сделки на новый этап вам необходимо задать условие, по которому будет запрограммирован данный переход. Например, клиент написал вам в чате,
чтобы уточнить условия
поставки. Зафиксировав это действие, система автоматически переведет сделку на этап «Есть интерес». Для этого под определенным этапом в Digital Воронке выберите событие или
несколько событий,
которые будут менять этап сделки. Теперь после наступления этих событий сделки будут сразу переходить на указанный вами этап.
Какие действия могут привести к смене этапа сделки автоматически?
Автоматически сменить этап сделки система может по итогам следующих действий: звонок от клиента, письмо от клиента, повторное посещение сайта клиентом, активность в
онлайн-чате, а также если вы
отправите событие через API своей самописной интеграцией.
Как система может написать клиенту без участия менеджера?
Наша Digital Воронка может написать клиенту при переводе сделки на определенный этап. Сообщения могут быть отправлены на почту или в социальную сеть. Для подключения
необходимо подключить
соответствующий способ в Digital Воронке к этому этапу. Например, если ваш сотрудник перевёл сделку в этап «Клиент получил товар», система может автоматически написать
электронное письмо по
шаблону «Спасибо за покупку».
На каком тарифе доступно подключение Digital Воронки?
Автоматические действия Digital Воронки доступны с расширенного тарифа. Чаты вы можете подключить уже на базовом тарифе.
