«Спасибо за покупку! Ждем вас снова!» Зачем ждать? Возвращайте клиентов самостоятельно! Уникальный инструмент продаж – воронка покупателей – сама напомнит
пользователям о продлении лицензии, мотивирует их совершить следующую покупку, снимет с менеджеров рутинные задачи.
Воронка покупателей нужна бизнесу для повторных продаж. Это особенно актуально для компаний, у которых четко определено время между продажами. Воронка продаж похожа на
Digital Воронку, только нацелена на повторные продажи, когда клиент уже знаком с товаром.
При повторной покупке клиенту не нужно повторно проходить весь процесс продажи от первичного контакта до оплаты. Он уже знаком с продуктом, обсудил условия и топчется
вокруг одного и того же шага – покупки. Менеджеру достаточно не терять клиента из виду и вовремя напоминать о повторном приобретении продукта. Но! На повторную покупку
необходимо мотивировать, данные клиента должны где-то сохраняться, а в случае отсутствия своевременной покупки продавцам необходимо отслеживать, кто и почему «отвалился».
Воронка покупателей помогает сделать повторные продажи систематическими, установить определенные сроки до последующей покупки и планомерно вести покупателя к новому
приобретению. В отличие от сделки в Digital Воронке карточку покупателя необходимо создать всего один раз. Покупатель раз за разом будет перемещаться до покупки до тех
пор, пока не решит совсем отказаться от продукта.
Как это работает? Цикл повторной продажи делится на временные интервалы. На первом клиента благодарят за покупку, напоминают о времени до следующей. В середине цикла
покупатель получает первую мотивацию вернуться. Последний этап нужен для того, чтобы активно «пушить» клиента. Процесс автоматизирован, требуется минимальное вмешательство
продавца. Клиент возвращается каждый раз самостоятельно.
Ольга каждые 3 недели делает маникюр в одном и том же салоне. После сеанса Ольга получает сообщение с предложением о скидке на следующее посещение салона в течение
месяца. За неделю до следующего похода в салон Ольге звонят с предложением записаться на сеанс. За день до назначенного времени приходит СМС-напоминание.
Без воронки покупателей каждая новая покупка клиента напоминает новую книгу, которую с нуля собирает продавец. С воронкой покупателей повторные продажи становятся
главами одной книги, каждую из которых сотрудники могут в любой момент восстановить в памяти. Даже если у вас изменится штат – новые продавцы увидят, как раньше велась
работа с клиентом, что ему было интересно, как его мотивировать в случае пропуска времени оплаты.
Если вы хотите совершать более одной продажи одному клиенту, вам потребуются обе воронки. Digital Воронка не циклична, рассчитана на одну продажу. Но зачем уже готовому
покупателю снова и снова проходить одни и те же этапы? Если он вернулся за повторной покупкой, он в ней уже заинтересован, поскольку успел оценить качество вашего
продукта. Ему нужна другая реклама, другой способ работы, другой посыл.
К тому же в воронке покупателей все данные клиентов остаются у менеджеров на виду. Даже если между покупками проходит много времени, клиент не потеряется. Новые
сотрудники легко найдут его карточку покупателя.
У Андрея своя event-компания, которая устраивает корпоративы. Он понимает, что слишком часто праздники его клиентам не нужны. Но пройдет какие-то время и покупатель
придет с новым заказом. Например, устроить корпоратив в преддверии празднования Нового года. За период между покупками пройдет достаточно много времени: кто-то из
менеджеров уволится, кто-то уйдет в декрет или на больничный, у кого-то будет отпуск – не предугадать. Нужно, чтобы данные покупателя хранились в единой системе, где любой
новый сотрудник сможет с ней ознакомиться. Поэтому Андрей подключил в CRM-системе воронку покупателей, которая не только сохранит контакты клиента, но и будет
автоматически продвигать его к новой покупке. Чтобы на следующий год клиент снова вернулся.
Разделение клиентов на две воронки облегчит бизнесу работу. Для каждого типа покупателей – новых и постоянных – можно настроить свой сценарий автоматического
продвижения к покупке.
Зачем мне воронка покупателей, если я не продаю подписки или срок между продажами точно не регламентирован? Если вы не продаете что-то совсем эпохальное, как
квартиры, а, например, держите кофейню, ваши клиенты могут вернуться за новой покупкой. И наверняка вы этого хотите.
Владелица небольшого кафе Карина заметила, что ее клиенты совершают повторные покупки, но хаотично и реже, чем ей хотелось бы. Она решила установить правило: всех,
кто покупает пироги, возвращать раз в месяц, всех, кто пьет китайский чай, – каждые выходные. Каждый раз при первой покупке Карина заносила данные клиентов в CRM-систему,
добавляла их в воронку покупателей. Сразу после покупки клиент получал предложение о скидке, которое действовало ровно неделю или месяц соответственно. За 3 дня приходило
напоминание о скором завершении акции. За день клиенту приходило письмо со списком специальных блюд и напитков. Если в обозначенный день клиент не приходил, он получал
«специальное» предложение – продление акции еще на неделю. Кафе росло, количество акций увеличивалось. Клиентам приятно было получать скидку, поэтому они возвращались. Так
у Карины появились постоянные клиенты.
У многих бизнесов нет точной даты возвращения клиента. В таком случае срок до повторной покупки бизнес может установить самостоятельно. В выбранный вами период клиент
начнет видеть таргетированную рекламу, получать специальные предложения о покупке – только на этой неделе булочка в подарок к каждой чашке чая. И в нужный день он снова
придет за покупкой.
Воронка покупателей автоматизирует процесс повторных продаж, сводит к минимум влияние человеческого фактора, упрощает контроль за перемещением клиента к новой покупке.
Почему это выгодно руководителям бизнеса?
Почему это выгодно продавцу?
Почему это выгодно покупателю?
По функционалу воронка покупателей похожа на Digital Воронку. Можно подключить автоматическую
отправку СМС-сообщений, email-писем с предложением скидки, поставить менеджерам задачу связаться с клиентом. За определенное время до продажи воронка покупателей сама
покажет клиенту рекламу, а бот ответит на вопрос.
Процесс работы с клиентом делится на этапы, на которых видно время, оставшееся до следующей покупки. Время идет – клиент самостоятельно перемещается от этапа к этапу. В
отличие от Digital Воронки клиенту не нужно выполнять никаких целевых действий. По прошествии определенного срока карточка сама переместится на шаг ближе к покупке. На
каждом новом этапе воронки покупателей можно поставить автоматическую задачу, которая будет мотивировать клиента совершить повторную покупку.
Если клиент так и не совершил покупку в указанный срок, он попадает на отдельный этап. Для работы с такими клиентами можно настроить отдельные команды: например,
поставить автоматическую задачу менеджеру.
Воронка покупателей доступна всем пользователям на профессиональном тарифе. Ее можно подключить в разделе «Настройки» –> «Общие настройки». Найдите тумблер
«Периодические покупки» и переведите его в активное состояние.
.gif)
Как автоматически перевести клиента из Digital Воронки в воронку покупателей?
Этот функционал подключается в Digital Воронке. На этапе «Успешно реализовано» необходимо поставить автоматическую задачу «Создание покупателя». Теперь все ваши
клиенты, которые завершили покупку, будут попадать в воронку покупателей. В карточку покупателя будет автоматически подтягиваться информация из сделки.
Как система может сама мотивировать клиента к покупке?
Воронка покупателей работает практически так же, как Digital Воронка: может автоматически отправлять клиенту готовые сообщения с предложениями, общаться с ним в чатах,
напоминать о сделанной покупке. С amoCRM интегрированы различные виджеты, которые можно при необходимости подключить.
Что будет, если клиент совершил покупку раньше назначенного срока?
До установленной даты покупки осталась еще неделя, а клиент уже приобрел ваш товар. Ждать завершения срока до перевода клиента на начальный этап воронки покупателей не
придется. Менеджер видит, что сделка завершена, переводит покупателя в раздел купивших и фиксирует следующую дату покупки. После продажи система сама может переводить
клиента на новый цикл покупки. Для этого необходима дополнительная интеграция CRM с программой, которая отслеживает оплату продления или совершения новой покупки.
