Любая проблема, любое ограничение – это задача, которую можно решить с помощью лайфхака или нестандартного подхода. Каждый в детстве придумывал нестандартный лайфхак, когда чего-то сильно хотел. Так же
работает и бизнес. Вспомните, как вы в детстве придумывали необычные решения, и применяйте это в будущем.
На весеннюю amoCONF основатель почтового клиента B2B Family Роман Старостин попал «нестандартным образом» – выиграл эту возможность в конкурсе «Открытый слот». На конференции Роман рассказал зрителям
о том, как B2B Family справляется с ограничениями и что им помогает в работе.
Лайфхаки – большое преимущество малого бизнеса. Пока большие компании собирают совещания, учитывают все риски, малый бизнес может быстро все сделать и встать на нужные рельсы.
Первый свой бизнес я несознательно сделал в 10 лет. Я мечтал о приставке Sony PlayStation. Она у меня появилась. И две игры. Первое ограничение, с которым я столкнулся: обе игры мне наскучили, я хотел нового, но
ни денег, ни возможности съездить в магазин у меня не было. В тот момент у меня, благодаря приставке, было много «лучших друзей». Я подумал, что как-то их использовать нужно тоже, раз они используют меня. Я придумал
видеопрокат и пошел в дом культуры арендовать место. Мне отказали. А дома подумал: почему бы не сделать прямо у себя в коридоре? Я поговорил с мамой, она разрешила и за первых 2 месяца я «отбил» стоимость приставки.
У меня было 50 дисков. Но лето закончилось и мой бизнес отжал старший брат.
Какой вывод я сделал: я себя ограничивал. Почему я сразу не сделал это дома? Зачем я себе придумал ограничение в виде дома культуры? Я ведь мог продавать дома что угодно. Второе ограничение: почему я в старшем
брате видел конкурента? Я мог с ним сам договориться, тогда бы он стал моим партнером и я бы не потерял свой бизнес. Практически любое ограничение можно преодолеть с помощью нестандартного решения.
Мы сами себе придумываем ограничения. Мы не можем это сделать, потому что нет связей, нет денег, потому что я малый бизнес. Когда мы, маленькая команда из Ульяновска, сняли с себя ограничения, мы получили
инвестиции, потратили их, два раза чуть не разорились, два раза выступили в Олимпийском. И с нами сейчас 1500 клиентов.
Сегодня это почтовый клиент для CRM. Но начиналось совершенно с другого. Мы работали в event-индустрии и хотели удивлять своих заказчиков.
У нас был крупный клиент, это был банк. Впервые за всю историю провинциального города из Москвы прилетал весь топ-менеджмент компании. Буквально за две недели мы сделали программу, которая позволяла спикеру
транслировать слайды на экраны мобильных устройств аудитории. Мы их удивили, задачу выполнили.
У нас появился продукт. Его надо продавать. Но мы столкнулись с важным ограничением – рынок. За полгода мы сделали всего лишь две продажи. Тут нам помогло правило, которое помогает мне всегда: пользуйся тем, что
ты продаешь.
Мы продавали программу с помощью телефона, звонили клиенту, рассказывали о продукте и управляли слайдами на его мониторе. Мы находились в Ульяновске, он в Москве. Появилась идея выйти с нашим продуктом на колл-
центры, но как с наладить с ними общение? Надо было найти самый простой путь. Поэтому я зашел в Facebook, нашел этих людей и написал им. Это были управленцы, топ-менеджеры крупных организаций, которые мне ответили,
с одним я встретился. Уже через три недели два парня из Ульяновска заключили договор о намерениях с запуском пилота.
Нужны были ресурсы. Что делать? Приехали в Москву, договорились с ФРИИ, получили инвестиции, начали проходить акселерацию. Первое с чем мы столкнулись – понимание того, что мы не понимаем в enterprise-продажах,
второе – интегрировать продукт в банк мы не умеем. Кроме того, цикл сделки у нас был от 6 месяцев, хотя мы должны провести в акселераторе всего 3. Тогда мы решили: пойдем в малый бизнес, мы же маленькие, мы можем
быстро поменять свой путь.
Начали звонить в холодную, я сделал 1000 звонков и только 3 продажи. Когда акселерация закончилась, мы вернулись в наш город и стали, как и раньше, продавать, но по-другому. Мы просто начали помогать нашим
клиентам. Мы получили экспертизу, которой с удовольствием делились.
Одновременно решали, как сделать продукт максимально удобным для всех пользователей. В тот момент мы пользовались amoCRM. И мы поняли, что было бы хорошо эти два продукта объединить. Нас спасло правило «пользуйся
тем, что ты сам продаешь». Так появилась интеграция с amoCRM.
Преград у малого бизнеса нет. Почти. Но это не отсутствие денег или большой команды. На самом деле есть всего лишь два ограничения: это законы Российской Федерации и фокус вашей целевой аудитории.
Мой партнер Николай в 14 лет испытывал ограничения в виде 100 Мбайт трафика в месяц. Он подумал, что этого мало и взломал модем. Впервые в Ульяновске сделал себе безлимитный тариф. Потом пришли «люди в погонах»
и у Николая отняли компьютер, а его отец получил условный срок. Какой вывод можно сделать из этой истории: ограничений нет, кроме тех, которые предусмотрены законами Российской Федерации.
Есть еще одно ограничение – ваша целевая аудитория, ваш рынок. Вы должны всегда четко видеть ЦА, у нее есть проблема, которую вы можете решить. Это важное ограничение, это ваш фокус. Проблема, которую мы решали
дальше – новые клиенты. Мы думали, где их найти.
Facebook, ВКонтакте, стандартные методы рекламы нам не особо помогли, потому что у них нет возможности таргетироваться конкретно на пользователей CRM-систем. И мы применили лайфхак: мы просто не стали искать
новых клиентов. Решили сфокусироваться на тех, кто приходит к нам сейчас, чтобы дать им максимальную ценность и уменьшить отток. Сейчас с того самого потока лидов, мы зарабатываем в 6 раз больше, просто фокусируясь
на нашей воронке, без инвестиций в рекламу.
Что еще мы сделали для увеличения лояльности аудитории? Увеличили демо-период от 7 дней до 30. Мы выяснили, что 7 дней – слишком маленький период, чтобы с нашим сервисом разобралась вся команда. За 30 дней они
полностью понимали всю ценность и потом покупали. Мы увеличили конверсию в 2 раза.
Если вы из провинциального города – сервис ваш самый главный козырь.
Наверно, вы подумали, что на этого парня, который стоит сейчас на этой сцене или который стоял тогда полгода, работает, ну человек 50-100. Три. Всего лишь три человека.
Мы ожидали много лидов. Но получили другое – доверие к нашей компании выросло, и мы увеличили средний чек примерно в 1,5 раза. Наш продукт покупали уже не на 3 месяца, а примерно на полгода.
Как мы попали на amoCONF в этом году: это был расчет. Для участия в Открытом слоте нужно было снять видео и набрать в первом этапе как можно больше лайков, репостов, а потом выиграть в голосовании в финале. Мы
решили сразу же 2 задачи. Мы сделали конкурс, в котором пообещали 150 000 рублей, только если выиграем, тому человеку, который проголосует за нас. Мы замотивировали людей голосовать за нас и в первом, и во втором
этапе. Таким образом, мы выиграли. А если бы мы проиграли, потратили бы всего лишь 18 000 рублей за 12 000 просмотров.
Все видео с выступлениями спикеров апрельской amoCONF уже доступны на нашем YouTube-канале.
