Когда я только начинал заниматься бизнес-консалтингом, мне казалось, что самое лучшее предложение для бизнеса — это новые клиенты. И «продавать» идею сотрудничества с бизнес-консультантом следует — предлагая привлечение новых клиентов. И это работало на первом этапе, до тех пор, пока я не начал обсуждать возможные точки соприкосновения с небольшим производством.
«Новые клиенты? Нет, не нужны…»
Вот тут я немного растерялся. «Как — не нужны?» У вас всё так хорошо и идеально? «Нам со старыми бы разобраться. С новыми как-то всё нормально, есть входящий поток и его хватает. А вот со сроками выполнения заказов — есть проблемы.» И тут я опомнился и осознал, что у каждого — своя картина мира и свои проблемы. И продавать нужно решение именно их проблем, персональных, а не «абстрактное» привлечение новых клиентов «для всех подряд». Правильная диагностика состояния предприятия — это половина успеха.
Действительно, именно поэтому некоторые мои партнеры — тренеры по обучению менеджеров по продажам, отказывают клиентам в обучении. Казалось бы — есть клиент, готовый платить за тренинг по продажам. Но после диагностики бизнеса — приходит понимание, что это не поможет. Что бизнес процессы в компании не соответствуют декларируемым ценностям и задачам. «Не правильный мёд и неправильные пчёлы». Поскольку услуги — сильно завязаны на отдачу, ощутимые результаты и отзывы клиентов, то нет смысла оказывать их тем, у кого не будет результата. Вы понимаете, что когда обучите продавцов, это не поможет. Что особо это не повлияет т.к. проблемы в самой системе. Даже если вас просят и готовы дать денег. Потом они же и «пустят слушок», что результатов-то нет, «за что немалые бабки отдали ?» Более простой пример — если расходы превышают доходы от сделок и особо никто не парится в компании над точной финансовой картиной. Когда часть оборотных денег — привлечённые банковские кредиты, «мы рвём рынок и завоевали уже дополнительную долю в 9 %» — что происходит в таком случае при увеличении притока новых клиентов и быстром масштабировании? Компания быстрей разоряется и убытки становятся очевидными для всех, в том числе и для руководителей и владельцев, которые не считали (не могли сами или не знали как делегировать) точную картину доходности. Расчет прибыли «на глазок» приводит к непредсказуемым последствиям, где ускорение — быстрее приводит к сокрушительному падению.
«Есть ли прибыль, нет ли её — науке об этом неизвестно…» Если мы увеличим продажи в 2 раза — то в 2 раза быстрей такая компания и «загнётся». Бизнес — это система, где все элементы влияют друг на друга. И в умных книжках — почему-то об этом не пишут. Увеличиваем продажи — появляется проблема с персоналом, делаем систему найма, обучения и удержания, далее «вдруг» — проблемы на производстве. «Тонкие» места рвутся в каждый определенный момент свои, компания поднимается на следующий виток спирали, где появляются совсем другие проблемы. На каждом уровне — свои методы решения одних и тех же (казалось бы) задач.
Управление бизнесом из 5, 10 или 50 сотрудников имеют свои особенности, которые зависят от многих факторов. И кстати — насчет привлечения новых клиентов. Это самый дорогой способ увеличить обороты и прибыль. Ведь за привлечение нужно платить. То, что лежит под ногами и не замечается и не осознаётся.
Начинать всегда нужно с уже имеющихся — тут множество точек роста, которые большинство владельцев и не замечают.
Эрл Найтингейл когда-то создал отличную аудиозапись под названием «Более зеленые поляны», в которой он отметил, что каждое пастбище выглядит зеленее на расстоянии. Когда вы гуляете по своему неряшливому двору, вы видите на близком расстоянии все его недостатки: коричневые пятна, вырванные комки зелени, дыры, сорняка, но когда вы залезаете на забор и пристально смотрите на расстоянии на поляну соседа, то она кажется гладкой и прекрасно зеленой, как лучшие, покрытые утренней росой поля для гольфа. Джей Абрахам (о котором вы, непременно, слышали) заработал состояние, просто приходя к определенным клиентам и используя их недооцененный, пренебрегаемый ими актив — их собственных клиентов. Вам не нужно платить $50 000 за посещение одного из его семинаров, чтобы получить эту стратегию. И это можно сделать быстро, получив результат, используя накопленный опыт из разных отраслей бизнеса.
Отвернитесь от всех этих «более зеленых полян» и посмотрите свежим взором на «кучи алмазов», раскиданных под вашими ногами. Именно поэтому, у меня теперь тоже есть золотая фраза, которую я чаще стал использовать в последнее время на консультациях с клиентами. «Новые клиенты? Нет, Вам они не нужны… »
