Питч по-другому называют «презентация в лифте»: нужно успеть презентовать продукт за 1-2 минуты. Представьте, что вы с клиентом едете в кабине лифта, и как только вы приедете на нужный этаж, – он уйдет. У продавцов больше нет возможности рассказывать о преимуществах товара в течение часа.
Питч – это первое, что человек услышит, когда вы позвоните или встретитесь с ним. От успеха выступления зависит все: наличие заинтересованных клиентов, продажи, востребованность продукта, имидж компании.
Для того, чтобы подготовить хорошую презентацию, нужно понимать своего клиента. Составьте портрет типичного представителя целевой аудитории:
Краткость является ключевым фактором питча. В идеале, идея должна быть сформулирована в одно предложение, в котором раскрывается, что делает ваша компания, как она это делает и для кого. Любому, кто работает в вашей фирме, – от генерального директора до консультантов по продажам – необходимо знать идею презентации компании.
Например: amoCRM – это удобная самовнедряемая онлайн-система, которая помогает увеличивать продажи компании.
Когда клиент заинтересовался вашей короткой презентацией, в ход идет речь длиннее и красочнее. Вот основные моменты, на которых должно строиться подробное выступление:
Короткая презентация помогает вам как продавцу. Чем быстрее вы сможете «отсеять» людей, которые не заинтересованы в вашем предложении, тем быстрее получится связаться с кем-то, кому необходим ваш продукт. Говорить слишком много, говорить, чтобы заполнить тишину, говорить о своей компании более двух минут – это три способа убить интерес клиента к вашему продукту. Долгая речь и неспособность слушать вызовут недоверие покупателя.
88% покупателей хотят диалога, а не презентации вашего продукта.
Если ваша цель – это заинтересовать и привлечь клиента, то правильная презентация продукта гарантирует вам успех в этом. Четкая и ясная речь, длиной в 2 минуты, намного лучше расплывчатых определений и красочный описаний.
Источник: Hubspot.com
