Из-за нестабильной экономической ситуации многие компании начинают терять клиентов или разоряться. Кризис сказывается как на крупных корпорациях, так и на небольших компаниях. Мы узнали у CEO и директоров по продажам крупных компаний, как увеличить продажи во время такого непростого экономического периода.
Катерина Уколова, CEO & Founder Oy-li
Выживут те, кому удастся сохранить свою рентабельность. Существует несколько стратегий развития бизнеса во время кризиса.
- Стратегия 1: Рост эффективности. При такой стоимости курса придется в два раза больше шевелиться, чтобы оставаться интересными и для себя, и для инвесторов. Поэтому необходима автоматизация бизнес-процессов и концентрация на платежеспособной целевой аудитории.
- Стратегия 2: Бережливость. Сокращение затрат, переход на сдельную оплату труда, урезание. Используйте это время, чтобы при меньших затратах сделать большую маржу за счёт поднятых цен. Повезет тем, кто сможет грамотно управиться с фондом оплаты труда. Лучшие будут работать за меньшие деньги.
- Стратегия 3: Время учиться. Если у вас деньги в рублях, выгоднее всего вложиться в себя и в команду. Обучение поможет улучшить свою работу.
- Стратегия 4: Захват рынка. Если вы крупная компания, которая не обременена кредитной нагрузкой, стоит вкладывать деньги в развитие продаж. Выкупайте клиентов у менее крупных конкурентов — вы получите их базы вместе с сотрудниками, которых будет много на рынке. Яркий пример – банкротство банков.
Надо быть шустрее, слушать клиента и очень внимательно считать экономику
Александр Журба, Партнер Sapfir Capital
Люксовый сегмент как продавался, так и будет продаваться. У компаний увеличатся сроки принятия решений, часть контрактов не случится вообще, существенная доля компаний закроется и сократит бюджеты. Средний сегмент пойдет в нижний, нижний сегмент снизит потребление. Поэтому надо быть шустрее, слушать клиента и очень внимательно считать экономику.
Ксения Громова, CEO Base2base
Активность продаж действительно снизилась. Это касается как рынка В2В, так и рынка В2С. Для себя я вывела несколько универсальных путей решения данной проблемы.
- Сфокусируйтесь на продаже товара/ услуг эконом- класса. Как правило, в это время продажи товара премиум-класса сокращаются в несколько раз, люди боятся тратить большие деньги, даже если они у них есть.
- Акцентируйте внимание не только на менеджерах по продажам. Например, отдел маркетинга снижает стоимость лида и прописывает больше сейлз-поинтов, отдел обучения помогает донести сейлз-поинты продукта через призму их выгод до отдела продаж.
- Досконально изучите своего клиента: на каких сайтах он бывает, что ищет, какие у него интересы. Исходя из этих данных, определите свою вторичную и третичную целевую аудиторию. Для каждой целевой аудитории сформулируйте свое корпоративное послание, которое в максимально понятной форме объяснит, чем ваше предложение выгодно именно для них.
- Станьте партнером вашего клиента. Клиент доверяет вам – вы доверяете ему. Это оптимальный вариант взаимодействия, если вы уже работали с данным клиентом. В таком случае можно идти на встречу и предоставлять товар/услуги с неполной предоплатой или на других выгодных условиях.
- Сокращайте издержки. Нанимайте сотрудников на аутсорсинг, открывайте производственные офисы в регионах. Измените систему мотивации сотрудников и перестройте бизнес-процессы под текущую ситуацию. На рынке побеждает тот, кто успевает оперативно адаптироваться. Не забывайте строить с другими компаниями партнерские отношения, чтобы работать по бартеру и допродавать услуги друг друга за агентский процент.
- Считайте цифры. Аналитика позволяет увеличить показатели отделов в несколько раз. Вы должны всегда знать, сколько каждый менеджер отдела продаж делает звонков, какой валидности клиентская база, какая продолжительность разговора, какие статусы по каждому клиенту. Таким образом, вы сможете корректировать работу по каждому менеджеру индивидуально — это позволит увеличить коэффициент эффективности. Как вариант, для этого можно внедрить amoCRM.
