В книге Нила Рэкхема «Спин-продажи» авторы проводили эксперимент, в котором клиентам (B2B) показывали презентацию с 8-ю основными преимуществами (УТП). Сразу
после презентации участников опросили. Результаты были прекрасные: практически все помнили все 8 УТП, 70% были готовы купить прямо сейчас.
Спустя неделю они повторили опрос. Результат оказался в разы хуже: из 8 УТП участники вспомнили в лучшем случае 3. Желание купить испарилось.
Представим себя в реальной жизни
И вот спустя пару дней звонок.
– Здравствуйте, у вас есть вопросы по коммерческому предложению?
– Эээ… А что за предложение, напомните?
Бизнес построен на эмоциях. Эмоции провоцируют «боль» (я голоден, я хочу зарабатывать больше), «боль» формирует желание (пойду поем, нужно внедрить новый сервис),
желание имеет срок годности.
Мы удаляемся от Макдональдса в сторону дома, закрываем презентацию, затем открываем новую. Желание «купить сейчас» постепенно угасает или становится неактуальным.
На это есть очевидные причины. Любого человека, а тем более руководителя (ЛПР), регулярно окружает новая информация, новые проблемы, новые эмоции и желания. То, что
актуально сейчас, завтра может не иметь смысла.
P.S. Я буду не прав, если скажу, что правило работает на все 100%. Если боль острая или хроническая, например «головная», то клиент не забудет о ней.
Поэтому мы и разработали виджет для amoCRM – сервис «B2B Family». Он позволяет отправить клиенту письмо с коммерческим предложением (КП, письмо, маркетинг-кит,
презентация и т.п) в 2 клика прямо из amoCRM. Как только клиент открывает его, менеджеру автоматически ставится задача «Позвонить».
В задаче есть ссылка на график просмотра, по нему менеджер может определить, что клиента заинтересовало больше всего, а что он пропустил.
Все это формирует идеальные условия для звонка: клиенту удобно говорить, так как он только что закрыл коммерческое предложение. Менеджер совершает один целевой
звонок и может влиять на принятие решения клиентом.
Да – звонить сразу после просмотра!
Нет – звонить по договоренности
Важно понимать, что все мы люди и принимаем решение эмоционально. Желание «купить сейчас» постепенно исчезает, поэтому связывать с клиентом во время или сразу после
просмотра КП – это отличное решение, чтобы зарабатывать больше, не совершая «пустых» звонков.
Более того, благодаря возможностям такого инновационного инструмента продаж, как Digital Воронка, вы можете значительно расширить возможности виджета. К общению с
клиентом вы можете подключать не только традиционные средства коммуникаций (прямой звонок менеджера), но и digital-коммуникации (интернет-реклама).
Допустим, вы отправили потенциальному клиенту КП по бытовой технике. Из графика заинтересованности вы выяснили, что больше всего времени клиент провел за изучением
раздела стиральных машин, а на пару вариантов даже «кликнул». Далее Digital Воронка сможет «догонять» клиента рекламой с этой стиральной машиной по всему интернету, в том
числе в социальных сетях.
Таким образом, вы сможете максимально дотянуться до клиента и системно напоминать о себе всем спектром современных digital- инструментов (электронными письмами,
сообщениями в популярных мессенджерах, контекстной рекламой и рекламой в социальных сетях). При использовании Digital Воронки вы никак не ограничены в каналах коммуникации.
Причем содержание напоминания меняется в зависимости от того, на каком этапе сделки находится клиент. Смотрите сами, как это работает.
Бережно относитесь к вашим клиентам, так как это ресурс очень и очень исчерпаемый. Фиксируйте все данные о каждом потенциальном клиенте и используйте их с умом.
Современные технологии, amoCRM, виджеты и целый спектр digital-инструментов вам в помощь. Взрывных вам продаж!
