Оценка перспективы продажи является одним из ключевых аспектов в процессе активных продаж. Нецелесообразно предлагать свои товары и услуги всем. Во-первых, далеко не каждому может быть интересен Ваш продукт, а во-вторых, не каждый может располагать ресурсами для того, чтобы что-то приобрести в вашей компании. Есть такая штука как предварительная квалификация клиента.
Квалификация важна как для исходящих продаж, так и для входящих. Процесс продажи занимает много времени. Даже самая первая продажа может занять у Вас дни, недели, прежде чем состоится сделка. Сначала нужно найти потенциальных клиентов, инициировать процесс продаж, выйти на первый контакт с клиентами, пройти через секретарские барьеры и возражения и сделать презентацию.
И даже после всех этих действий нет стопроцентной уверенности, что сделка состоится. По закону Парето 20% клиентов приносят 80% прибыли. Конечно, важно работать с верхними 20 %, однако приходится и с другими.
При этом, в каждом бизнесе можно оптимизировать процесс, чтобы уменьшить количество ресурсов, которые мы тратим, для наименее значимой категории клиентов потенциальных клиентов. Недавно мы проработали в консалтинге с клиентом всю базу имеющихся у него покупателей и выяснили, что часть таких, казалось бы «мелких», на самом деле имеет значительный потенциал роста, поскольку имеет нескольких поставщиков. Т.е. по факту — сколько клиент сейчас уже покупает, и сколько он в принципе может приносить денег нам в компанию — это не одно и тоже. Поэтому, в классическом понимании, ABC анализ не работает и в 90 % бизнесов не используется на практике.
Данная формулировка говорит сама за себя. Вы должны найти людей, которые нуждаются в Ваших товарах или услугах, а еще лучше, чтобы они нуждались в Вашем продукте в самом ближайшем времени.
Действительно, нет никакого смысла проводить процесс продажи для того лишь, чтобы на последнем этапе узнать, что клиент не располагает бюджетом для работы с Вами. Именно поэтому, чтобы сэкономить Ваши время и силы, необходимо оценить платёжеспособность клиента до выхода на первый контакт. Это, конечно же, не значит, что Вы должны проверять их банковские счета. Для оценки платёжеспособности достаточно посмотреть на масштаб бизнеса потенциального клиента, собрав предварительно информацию в сети Интернет. Окончательный вывод относительно того, сможет ли потенциальный клиент позволить себе Ваш продукт, можно сделать на первой встрече, просто оглядев обстановку, увидев примерное количество сотрудников.
Обязательно убедитесь, что человек, с которым Вы ведёте переговоры, имеет право сказать «Да». Ведение переговоров с лицом, не имеющим права принимать решение, является настоящей тратой времени впустую. Конечно, они могут сказать Вам «Да», но это совсем не будет значить, что на более высоком уровне решение действительно будет принято в Вашу пользу. Поэтому не начинайте процесс продажи до выхода на контакт с лицом, принимающим решение (ЛПР) Процесс продажи отнимает много сил и времени. Поэтому крайне необходимо убедиться в том, что Вы идёте продавать свой продукт именно к тем людям, которые с наибольшей степенью вероятности готовы будут у Вас его купить.
