Около 80% клиентов, которые к нам обращаются, почувствовали отголоски кризиса на своем бизнесе — упал спрос, снизились продажи, раньше работающие инструменты маркетинга перестали работать. Как выжить бизнесу в кризис? Как зарабатывать больше? Как оптимизировать продажи? Как обеспечить развитие отдела продаж? Простыми и эффективными инструментами для повышения продаж в кризис с нами поделился управляющий партнер UP business coaching Алексей Галицкий.
Искренне верю, что бизнесменам не стоит доказывать очевидное уравнение:
Это не теория – за последние несколько лет на рынке сформировался целый пул интересных бизнесов, которые работают по такой модели – устойчивой к фактически любым внешним изменениям, в том числе и кризису. Существует ряд простых, эффективных и проверенных решений для развития отдела продаж, внедрение которых с большей долей вероятности повысит прибыльность вашего бизнеса. Для этого нужно совершить 4 простых шага.
Необходимо различить два основных состояния – внедрение CRM-системы и тот волшебный момент, когда всё инструменты запущены и все сотрудники работают в системе. Я вижу это на примере наших клиентов и на примере своего прошлого опыта – CRM система только в том случае приносит вашей компании ощутимую пользу, когда она используется всеми сотрудниками отдела на 100%.
Сейчас на российском рынке появился ряд простых, дешевых облачных CRM-систем. amoCRM – одна из самых продвинутых в этом секторе. Зачем вам дорогостоящее коробочное решение CRM-системы, которые вы будете в внедрять от 3 до 18 месяцев, если вы в течение недели можете начать работать в простой облачной CRM с оплатой за сотрудника помесячно? В свои бизнесы я внедрял больше 5 CRM, и ключевое слово здесь – «внедрял». Пока система не внедрена, она приносит только вред – она пожирает ваше время и деньги.
Для постоянного повышения качества работы сотрудников и непрерывного развития отдела продаж отлично подходит инструмент контроля записи звонков. Сейчас эта услуга доступна практически у любого оператора, предоставляющего SIP телефонию. Для непосредственной интеграции с CRM системой зачастую будет эффективнее связка: SIP телефония > Онлайн АТС > CRM система. В этом случае у вас появятся следующие возможности:
Само по себе внедрение CRM системы не приносит прибыли. Прибыль принесут вам решения, которые вы сможете принять на основе аналитики, предоставляемой CRM системой. Также с внедрением работающей CRM у вас появится удивительная возможность нанимать и работать с сильными и мотивированными удаленными сотрудниками.
После внедрения работающей CRM у вас появится возможность принимать решения в компании, основываясь на данных воронки продаж.
Повязавшись в текучке и решении чрезвычайно «важных» задач, главное вовремя вытащить голову из этого болота, посмотреть на эффективность продаж со стороны и увидеть действия, которые реально влияют на развитие продаж в вашей компании.
«Я встал на стол, чтобы напомнить себе, что надо смотреть на вещи с разных точек зрения» к/ф Общество мертвых поэтов
Пример. При анализе воронки продаж сотрудников, занимающихся холодным обзвоном клиентов, кардинально различаются показатель конверсии со звонка в разговор — при работе по одной базе у одного сотрудника оказалось 20% разговоров при стандартных 75 звонках в день, у второго показатель был вдвое (!) выше ~ 40%. База одна и та же. Телефон тот же. Рабочее время так же не отличается. Мистика.
В результате анализа было установлено, что первый сотрудник вызванивал «мертвых» клиентов, которые не поднимали трубки более 3х раз.
Результат. Отказ от прозвона «мертвых» клиентов и внедрение правила 3х неотвеченных звонков — в этом случае клиенту больше не звонили — позволило увеличить производительность конкретного сотрудника в 2 раза. Среднее количество назначенных встреч за неделю увеличилось с 3 до 6.
Думаю, необходимость расчёта рентабельности – очевидный факт и, откровенно, меня не покидает ощущение, что я здесь в роли «капитана очевидность». Но для меня было открытием, что больше 80% предпринимателей и ТОП-менеджмента не считают рентабельность проектов совсем.
Реальный пример. Компания решила сделать прозрачные продажи и управление проектами, чтобы повысить эффективность бизнес-процессов – внедрить интегрированную CRM систему. Сторонние подрядчики предложили следующие решения:
Как не надо делать. Коммерческий директор принял решение «навести порядок сам», взять систему за 260 000 руб. и доработать ее. Начали внедрять.
Затраты. 1,5 часа в день * 20 рабочих дней *4 месяца * 12 человек = 1440 человеко-часов было потрачено = 9 месяцев работы. В среднем сейлзы получали 120 000 руб. – стоимость времени только на этапе разработки составила 1 080 000 руб. (без учета налогов). Сюда можно добавить недополученных клиентов за эти 1440 человеко-часов и потерянных клиентов из-за потерявшихся задач.
Решение. Мы всегда приступаем к работе, просчитав рентабельность проекта – считаем стоимость работы подрядчиков, стоимость сотрудников, бонусов, планируем поступление денег, закладываем цикл сделки и конверсию с каждого этапа воронки. Также считаем рентабельность для клиентов, когда оказываем услуги – считаем так, чтобы 3 раза перестраховавшись обязательно заработать.
Предлагаю вам, в случае если вы еще не считали рентабельность проектов/отделов/продуктов, – сделать это сейчас и закрыть убыточные/неэффективные или неключевые. Кризис – отличное время для оптимизации каждого этапа воронки продаж. Компании, не успевшие внедрить аналитику по воронке продаж, в течение ближайшего времени либо захлебнутся в неконтролируемых затратах, либо будут сметены более адекватными конкурентами.
Мне искренне хочется, чтобы все, кто прочитал эту статью, смогли зарабатывать больше – в этом отзывчивом мире богатства хватит всем! Удачи в реализации ваших планов!
