Продвинутые инструменты для работы с клиентами дают пользователям большое количество статистики. Но данные полезны только в том случае, если они помогают компании понять, как изменить стратегию или деятельность.
В этой статье мы разберем два показателя продаж: «Средняя длительность успешной сделки» и «Время нахождения сделки на каждом из этапов». Объясним, для чего они нужны, как с ними работать и что это дает.
В карточке сделки вы можете видеть, сколько дней она находится в работе. Чтобы посмотреть эти данные, нужно открыть любую сделку в воронке продаж и выбрать в карточке вкладку «Статистика».
Ситуация
Сергей занимает должность руководителя отдела продаж в вебстудии. Его отдел работает в CRM-системе, где каждый клиент проходит по воронке продаж, адаптированной под бизнес-процессы компании. Средняя длительность одной сделки от первого этапа до продажи равна 40 дням.
Как Сергею работать с показателем?
Сергею нужно открыть в CRM-системе все активные на сегодняшний день сделки и посмотреть, сколько времени сделка уже находится в воронке продаж. amoCRM умеет рассчитывать данный показатель. Если этот показатель будет превышать 40 дней, значит в данной сделке что-то идет не так. Потому что по статистике ее уже должны были закрыть. Это является веской причиной для Сергея подключиться к данной сделке, провести индивидуальную планерку с ответственным по данной сделке и разобрать ситуацию.
Что делать?
Сергей должен либо дать менеджеру рекомендации по тому, как ускорить сделку, либо отложить ее и сфокусировать усилия на других, более «живых» сделках.
Читайте также – способы улучшить показатели менеджера:
Вывод
Если вовремя проверять нахождение каждой сделки в воронке продаж, Сергей сможет эффективно направлять внимание своих менеджеров и фокусировать их на потенциально более успешных сделках.
Чтобы еще проще проводить данный анализ, существует показатель «Время нахождения сделки на каждом из этапов».
Здесь мы видим, сколько дней сделки в среднем находятся на каждом из этапов. Чтобы увидеть это статистику, нужно зайти в пункт меню «Аналитика» и выбрать вкладку «Анализ продаж».
Ситуация
Анастасия работает коммерческим директором в компании по производству окон. Это b2b рынок, их клиенты – дилеры. Для каждого такого клиента в компании разрабатывается индивидуальное коммерческое предложение. В воронке продаж на этапе «Vision», то есть при подготовке коммерческого предложения, сделки находятся в среднем 16 дней. Анастасия обратила на это внимание и решила, что это достаточно много. За это время партнеры могут передумать или выбрать другую компанию.
Как работать с показателем?
Это повод для Анастасии, чтобы разобрать процесс подготовки коммерческого предложения и понять, как можно повысить эффективность завершения сделки.
Что сделать?
Анастасии нужно понять, можно ли сократить этот этап до 8 дней. Например, за счет того, что она с командой оптимизирует внутренние процессы компании по подготовке КП. За те же 40 дней они смогут пропустить через воронку продаж большее количество сделок, тем самым увеличив продажи вдвое.
Вывод
Работа с этим показателем поможет Анастасии добиться роста продаж за счет оптимизации внутренних бизнес-процессов агентства. При этом ей не нужно глобально менять процессы внутри компании, увеличивать бюджет и нанимать дополнительных менеджеров.
Совет:
Фильтр поможет построить воронку продаж по каждому конкретному менеджеру. Так вы сможете выделить тех менеджеров, которые показывают наибольшие результаты – имеют минимальный средний цикл сделки. Это необходимо для того, чтобы на их примере сформировать в отделе «лучшие практики». Таким образом вы создадите систему обучения и взращивания новых менеджеров и развития уже существующих.
Кроме основных показателей эффективности важно учитывать и другие моменты, которую напрямую влияют на эффективность вашего бизнеса.
Читайте также:
Работа с основными показателями эффективности дает понимание, каким образом можно улучшить процессы продаж. Теперь вы знаете уровень вашей команды, можете составлять аккуратные прогнозы, оценивать каждый этап прохождения воронки продаж и обучать сотрудников. Пользуйтесь возможностями CRM-системы по максимуму и направляйте своих сотрудников, чтобы получать максимальную прибыль.
