Знаете, как читать мысли своих покупателей? Современные IT-технологии уже позволяют отслеживать взаимодействие клиентов с вашими письмами. Рассказываем, как почтовый виджет в связке с CRM-системой позволяет продавать больше и быстрее.
Раньше компания GROTEM занималась только разработкой программного обеспечения, а продажи вели партнеры. В IT-сфере покупатели обычно сравнивают продукты разных компаний, хотят протестировать продукт на демо-версии, уточняют технические детали. Менеджеру нужно было около 9 дней, чтобы завершить сделку.
Как выглядел процесс продаж:
1. Получение заявки от потенциального клиента с сайта.
2. Первый звонок клиенту.
3. Отправка коммерческого предложения.
4. Второй звонок через 2 дня. Чаще всего клиент говорил: «Мы еще не смотрели», «Мне сейчас неудобно».
5. Третий звонок и отправка письма. Клиент просит «перезвонить попозже» и «отправить еще раз».
Завершал покупку только каждый шестой клиент, конверсия в продажу составляла 17%. Руководство такие результаты не устраивали, поэтому в 2017 году компания решила создать собственный отдел продаж и внедрить amoCRM. Следующим шагом стала интеграция с виджетом B2B Family. Сервис подсказывает менеджеру, когда его письмо читают, открывают или скачивают КП. Это позволяет продавать ненавязчиво, звонить только, когда это актуально клиенту.
Когда сотрудники отправили первое письмо с помощью B2B Family, появился «вау-эффект». Ощущение, будто стоишь за спиной клиента и видишь, что делают с письмом.
Автоматически отправлять письма. Если клиент не открыл КП после первого обращения, система автоматически отправит повторное письмо через два дня. Бывали случаи, когда после напоминания клиент писал: «Ой, я забыл, выставите, пожалуйста, счет».
Помогать менеджеру общаться с клиентом. Если КП открывают сразу, скорее всего, поджимают сроки. Подсказка менеджеру – позвонить и рассказать, что установка продукта занимает 15 минут. Если письмо открывают повторно – вероятно, клиент испытывает «муки выбора». Покупатель сравнивает вас и конкурента. Можно позвонить, рассказать о плюсах вашего предложения, дать попробовать триал, подарить скидку.
Ставить задачи. По статистике B2B Family, менеджеры не перезванивают каждому третьему потенциальному покупателю, который прочитал КП. Получается, что можно потерять дорогой заказ только из-за забывчивости сотрудника. Когда клиент прочитывает КП, виджет автоматически создает задачу «перезвонить». Через сколько – решает сам менеджер. Можно настроить получение задачи сразу, как система увидит, что ваше письмо читают.
Как работают сотрудники. Руководство видит, как продвигаются все сделки по воронке. Чем дальше клиент, тем выше вероятность заключить договор. Чтобы менеджер не забывал о необходимости связаться с клиентом, система контролирует каждую заявку – она пришлет руководителю «молнию», если сотрудник не перезвонит.
Статистику продаж. Руководитель смотрит на общую заинтересованность клиентов и знает, сколько человек открыли письмо и скачали коммерческое предложение. Также видно, кто распечатал или сохранили его. Статистика помогает понять, какие слайды надо доработать.
Можно проанализировать каждого клиента. Если человек открыл письмо и задержался на просмотре слайдов – вероятно, он заинтересован. Система поставит задачу перезвонить. Такие клиенты должны быть в приоритете работы менеджеров.
Раньше компания GROTEM занималась только разработкой программного обеспечения, а продажи вели партнеры. В IT-сфере покупатели обычно сравнивают продукты разных компаний, хотят протестировать продукт на демо-версии, уточняют технические детали. Менеджеру нужно было около 9 дней, чтобы завершить сделку.
Как выглядел процесс продаж:
1. Получение заявки от потенциального клиента с сайта.
2. Первый звонок клиенту.
3. Отправка коммерческого предложения.
4. Второй звонок через 2 дня. Чаще всего клиент говорил: «Мы еще не смотрели», «Мне сейчас неудобно».
5. Третий звонок и отправка письма. Клиент просит «перезвонить попозже» и «отправить еще раз».
Завершал покупку только каждый шестой клиент, конверсия в продажу составляла 17%. Руководство такие результаты не устраивали, поэтому в 2017 году компания решила создать собственный отдел продаж и внедрить amoCRM. Следующим шагом стала интеграция с виджетом B2B Family. Сервис подсказывает менеджеру, когда его письмо читают, открывают или скачивают КП. Это позволяет продавать ненавязчиво, звонить только, когда это актуально клиенту.
Когда сотрудники отправили первое письмо с помощью B2B Family, появился «вау-эффект». Ощущение, будто стоишь за спиной клиента и видишь, что делают с письмом.
Автоматически отправлять письма. Если клиент не открыл КП после первого обращения, система автоматически отправит повторное письмо через два дня. Бывали случаи, когда после напоминания клиент писал: «Ой, я забыл, выставите, пожалуйста, счет».
Помогать менеджеру общаться с клиентом. Если КП открывают сразу, скорее всего, поджимают сроки. Подсказка менеджеру – позвонить и рассказать, что установка продукта занимает 15 минут. Если письмо открывают повторно – вероятно, клиент испытывает «муки выбора». Покупатель сравнивает вас и конкурента. Можно позвонить, рассказать о плюсах вашего предложения, дать попробовать триал, подарить скидку.
Ставить задачи. По статистике B2B Family, менеджеры не перезванивают каждому третьему потенциальному покупателю, который прочитал КП. Получается, что можно потерять дорогой заказ только из-за забывчивости сотрудника. Когда клиент прочитывает КП, виджет автоматически создает задачу «перезвонить». Через сколько – решает сам менеджер. Можно настроить получение задачи сразу, как система увидит, что ваше письмо читают.
Как работают сотрудники. Руководство видит, как продвигаются все сделки по воронке. Чем дальше клиент, тем выше вероятность заключить договор. Чтобы менеджер не забывал о необходимости связаться с клиентом, система контролирует каждую заявку – она пришлет руководителю «молнию», если сотрудник не перезвонит.
Статистику продаж. Руководитель смотрит на общую заинтересованность клиентов и знает, сколько человек открыли письмо и скачали коммерческое предложение. Также видно, кто распечатал или сохранили его. Статистика помогает понять, какие слайды надо доработать.
Можно проанализировать каждого клиента. Если человек открыл письмо и задержался на просмотре слайдов – вероятно, он заинтересован. Система поставит задачу перезвонить. Такие клиенты должны быть в приоритете работы менеджеров.
Максим Опилкин, директор по развитию GROTEM
Везде учат добиваться продаж любой ценой, а благодаря системе берешь и отпускаешь потенциального клиента. Это очень тяжело принять менеджерам с агрессивным стилем, руководителю отдела продаж, но это нужно сделать. Не надо ломиться в закрытую дверь, не надо «дожимать» тех, кто не идет на контакт. Виджет помогает понять, кому из клиентов действительно интересен продукт и сосредоточиться на нем.
Везде учат добиваться продаж любой ценой, а благодаря системе берешь и отпускаешь потенциального клиента. Это очень тяжело принять менеджерам с агрессивным стилем, руководителю отдела продаж, но это нужно сделать. Не надо ломиться в закрытую дверь, не надо «дожимать» тех, кто не идет на контакт. Виджет помогает понять, кому из клиентов действительно интересен продукт и сосредоточиться на нем.
Максим Опилкин, директор по развитию GROTEM
