В строительном бизнесе даже небольших масштабов много подводных камней. Дорогие лиды, долгий цикл сделки, отсутствие контроля менеджеров – одни из главных причин потери прибыли у таких компаний. Как систематизировать работу с «дорогими» клиентами и не потратить на огромные ресурсы – рассказываем в нашем кейсе.
Неконтролируемый рост отдела продаж. Компания АйЭмДом – представитель малого бизнеса. Когда появились планы по расширению штата сотрудников и росту продаж, внедрение системы стало необходимым – для контроля персонала и четкой аналитики продаж.
Отсутствие системности. До внедрения в компании всю работу вели в Excel. Менеджеры часто забывали о поставленных задачах и путались в контактах клиентов.
Длинный цикл сделки. Клиенты долго думают над идеей строительства дома – выбирают самого надежного подрядчика. Менеджеры забывали про договоренности с потенциальными заказчиками, из-за чего клиенты просто уходили к конкурентам. Пока покупатель размышлял о приобретении услуг, менеджеры не подогревали интерес клиентов и не поддерживали с ними коммуникацию.
Отсутствие инициативы. Менеджеры работали на входящем потоке и не осуществляли поиск новых потенциальных клиентов.
Нехватка анализа рекламных кампаний. Отдел маркетинга реализовывал рекламную кампанию, однако, у маркетологов и у собственника бизнеса не было понимания, как часто целевые клиенты обращаются через те или иные рекламные каналы и сколько из них в итоге заказывает услугу.
Ограниченный функционал менеджеров. Кроме строительства домов и бань, компания оказывает дополнительные услуги: проведение отделочных работ внутри дома, прокладка инженерных систем. Важно было донести до менеджеров, что продажа дополнительных услуг – это тоже важная задача, которую нужно прорабатывать.
Отложенные коммуникации. Менеджеры собирают обратную связь от клиентов через месяц после постройки дома. При выявлении брака или недоделки и при необходимости ремонта компания рассматривает случай как гарантийный. До внедрения в таких ситуациях было сложно выявить, на ком вина: на поставщике строительных материалов или на работниках бригады.
Сформировали несколько воронок. Одна из них направлена исключительно на продажу домов, вторая – используется уже во время строительства. Дополнительно была сформирована воронка для потенциальных клиентов, которые находятся на стадии принятия решения. В ней менеджеры могут сортировать запросы клиентов по определенным параметрам и отправлять спецпредложения, которые могут заинтересовать покупателя.
Выделили воронку гарантийного обслуживания. В которую заносятся все запросы о выявления брака и неполадок в новых домах. Это позволило отслеживать качество работы строительных бригад и грамотно принимать решение о поощрениях сотрудников.
Настроили автоотправку СМС-оповещений клиентам. Система автоматически напоминает потенциальному покупателю о встрече, чтобы исключить необходимость дополнительного обзвона.
Подключили сайт, соцсети и телефонию. Все звонки и все общение менеджеров с клиентами сохраняется в карточке сделки, даже если звонок был сделан с личного мобильного телефона.
Установили виджет для оповещения менеджеров о заключении сделки. Менеджер видит, что клиент оплатил товар. Также может предложить покупателю дополнительные услуги.
Неконтролируемый рост отдела продаж. Компания АйЭмДом – представитель малого бизнеса. Когда появились планы по расширению штата сотрудников и росту продаж, внедрение системы стало необходимым – для контроля персонала и четкой аналитики продаж.
Отсутствие системности. До внедрения в компании всю работу вели в Excel. Менеджеры часто забывали о поставленных задачах и путались в контактах клиентов.
Длинный цикл сделки. Клиенты долго думают над идеей строительства дома – выбирают самого надежного подрядчика. Менеджеры забывали про договоренности с потенциальными заказчиками, из-за чего клиенты просто уходили к конкурентам. Пока покупатель размышлял о приобретении услуг, менеджеры не подогревали интерес клиентов и не поддерживали с ними коммуникацию.
Отсутствие инициативы. Менеджеры работали на входящем потоке и не осуществляли поиск новых потенциальных клиентов.
Нехватка анализа рекламных кампаний. Отдел маркетинга реализовывал рекламную кампанию, однако, у маркетологов и у собственника бизнеса не было понимания, как часто целевые клиенты обращаются через те или иные рекламные каналы и сколько из них в итоге заказывает услугу.
Ограниченный функционал менеджеров. Кроме строительства домов и бань, компания оказывает дополнительные услуги: проведение отделочных работ внутри дома, прокладка инженерных систем. Важно было донести до менеджеров, что продажа дополнительных услуг – это тоже важная задача, которую нужно прорабатывать.
Отложенные коммуникации. Менеджеры собирают обратную связь от клиентов через месяц после постройки дома. При выявлении брака или недоделки и при необходимости ремонта компания рассматривает случай как гарантийный. До внедрения в таких ситуациях было сложно выявить, на ком вина: на поставщике строительных материалов или на работниках бригады.
Сформировали несколько воронок. Одна из них направлена исключительно на продажу домов, вторая – используется уже во время строительства. Дополнительно была сформирована воронка для потенциальных клиентов, которые находятся на стадии принятия решения. В ней менеджеры могут сортировать запросы клиентов по определенным параметрам и отправлять спецпредложения, которые могут заинтересовать покупателя.
Выделили воронку гарантийного обслуживания. В которую заносятся все запросы о выявления брака и неполадок в новых домах. Это позволило отслеживать качество работы строительных бригад и грамотно принимать решение о поощрениях сотрудников.
Настроили автоотправку СМС-оповещений клиентам. Система автоматически напоминает потенциальному покупателю о встрече, чтобы исключить необходимость дополнительного обзвона.
Подключили сайт, соцсети и телефонию. Все звонки и все общение менеджеров с клиентами сохраняется в карточке сделки, даже если звонок был сделан с личного мобильного телефона.
Установили виджет для оповещения менеджеров о заключении сделки. Менеджер видит, что клиент оплатил товар. Также может предложить покупателю дополнительные услуги.
У директора появилась прозрачная и объективная картина работы компании, понимание того, в каком направлении необходимо развиваться, какие ошибки устранять. amoCRM значительно повлияла на деятельность маркетингового отдела: у компании появились параметры, по которым можно оценивать эффективность того или иного рекламного канала. Это существенный базис для роста и масштабируемости компании.
У директора появилась прозрачная и объективная картина работы компании, понимание того, в каком направлении необходимо развиваться, какие ошибки устранять. amoCRM значительно повлияла на деятельность маркетингового отдела: у компании появились параметры, по которым можно оценивать эффективность того или иного рекламного канала. Это существенный базис для роста и масштабируемости компании.
Евгений Бондаренко, директор компании АйЭмДом
Мы очень довольны внедрением и настройкой amoCRM в отделе продаж нашей компании. Менеджеры больше не теряют своих клиентов. У меня появилась возможность контролировать работу сотрудников, что раньше осуществлялось намного сложнее.
Мы очень довольны внедрением и настройкой amoCRM в отделе продаж нашей компании. Менеджеры больше не теряют своих клиентов. У меня появилась возможность контролировать работу сотрудников, что раньше осуществлялось намного сложнее.
Евгений Бондаренко, директор компании АйЭмДом
