Основной источник дохода СМИ – реклама. Но есть и другие: спонсорские проекты, организация мероприятий, платный контент. Ведомости – первые в России начали продавать платную подписку. В процессе продажи много рутинных действий, которые без автоматизации затягивают работу менеджеров. Как Ведомости оптимизировали продажи платного контента, читайте в нашем кейсе.
Большой объем рутинной работы. Бизнес растет, с ним растет количество покупателей платной подписки. Без автоматизации продажник выполняет много машинных задач: отправляет однотипные письма, выставляет однотипные счета, высылает СМС-напоминания о продлении подписки. По отдельности каждое действие занимает не больше пары минут. Но клиентов много, на обработку таких задач менеджеры тратят по нескольку часов в день. В итоге новые заявки обрабатываются по остаточному принципу. Мотивация менеджеров падает, они не хотят увеличивать количество клиентов, чтобы не увеличивать себе объем рутинной работы. Отделу продаж приходится безостановочно нанимать новых сотрудников. Затраты растут, а продуктивность остается на прежнем уровне.
Периодичность продажи. В продажах подписки товар – не единичная покупка. Например, если клиент купил подписку всего на месяц, с ним нужно связаться через 30 дней и вновь доводить до оплаты. Если не подогревать интерес клиента, покупатель может забыть об оплате подписки, а потом перестать приобретать товар.
Отсутствие работы с действиями клиента на сайте. Компания теряет потенциальных клиентов, если не отслеживает их действия на сайте. Кто-то мог пытаться купить подписку, но не понял, как произвести оплату и в итоге не купил товар. Менеджер этого не видит и упускает «горячего» клиента.
Руководители отдела продаж платной подписки видели, что количество запросов клиентов растет. Ограниченное количество менеджеров не могли справляться с таким объемом работы. Сотрудников поглощали рутинные задачи, мотивация снижалась.
Работа отдела продаж не была автоматизирована. Все действия клиентов на сайте выгружались в отчет в виде Excel-таблицы. Менеджеры вручную его просматривали, самостоятельно распределяли между собой клиентов. Это отнимало много времени, которое сотрудники могли тратить на продажи.
До того, как Ведомости внедрили amoCRM, у них была собственная самописная система работы с клиентом. Из-за ряда изменений внутри компании руководство отказалось от программы. Встали перед двумя вариантами дальнейшей работы: самостоятельно написать новую программу или приобрести готовое предложение для работы с клиентами. После рассмотрения каждого варианта пришли к выводу, что необходимо приобрести готовый продукт. Ведомости ознакомились с разными предложениями рынка CRM-систем и пришли к выводу, что amoCRM лучше всего подходит под бизнес-процессы компании. Для оптимальной работы с системой Ведомости обратились за внедрением к компании Интроверт.
Большой объем рутинной работы. Бизнес растет, с ним растет количество покупателей платной подписки. Без автоматизации продажник выполняет много машинных задач: отправляет однотипные письма, выставляет однотипные счета, высылает СМС-напоминания о продлении подписки. По отдельности каждое действие занимает не больше пары минут. Но клиентов много, на обработку таких задач менеджеры тратят по нескольку часов в день. В итоге новые заявки обрабатываются по остаточному принципу. Мотивация менеджеров падает, они не хотят увеличивать количество клиентов, чтобы не увеличивать себе объем рутинной работы. Отделу продаж приходится безостановочно нанимать новых сотрудников. Затраты растут, а продуктивность остается на прежнем уровне.
Периодичность продажи. В продажах подписки товар – не единичная покупка. Например, если клиент купил подписку всего на месяц, с ним нужно связаться через 30 дней и вновь доводить до оплаты. Если не подогревать интерес клиента, покупатель может забыть об оплате подписки, а потом перестать приобретать товар.
Отсутствие работы с действиями клиента на сайте. Компания теряет потенциальных клиентов, если не отслеживает их действия на сайте. Кто-то мог пытаться купить подписку, но не понял, как произвести оплату и в итоге не купил товар. Менеджер этого не видит и упускает «горячего» клиента.
Руководители отдела продаж платной подписки видели, что количество запросов клиентов растет. Ограниченное количество менеджеров не могли справляться с таким объемом работы. Сотрудников поглощали рутинные задачи, мотивация снижалась.
Работа отдела продаж не была автоматизирована. Все действия клиентов на сайте выгружались в отчет в виде Excel-таблицы. Менеджеры вручную его просматривали, самостоятельно распределяли между собой клиентов. Это отнимало много времени, которое сотрудники могли тратить на продажи.
До того, как Ведомости внедрили amoCRM, у них была собственная самописная система работы с клиентом. Из-за ряда изменений внутри компании руководство отказалось от программы. Встали перед двумя вариантами дальнейшей работы: самостоятельно написать новую программу или приобрести готовое предложение для работы с клиентами. После рассмотрения каждого варианта пришли к выводу, что необходимо приобрести готовый продукт. Ведомости ознакомились с разными предложениями рынка CRM-систем и пришли к выводу, что amoCRM лучше всего подходит под бизнес-процессы компании. Для оптимальной работы с системой Ведомости обратились за внедрением к компании Интроверт.
Система сама переводит сделку на следующий этап, берет на себя выполнение типовых действий. Менеджеры стали больше звонить, больше продавать, меньше тратить время на рутинные задачи. Благодаря функционалу постановки задач, сотрудники помнят обо всех договоренностях и вовремя связываются с клиентом. Руководитель видит работу отдела в режиме реального времени, в любой момент может проверить, что происходит с продажами.
До внедрения CRM-системы планы продаж ставились менеджерам в количестве проданных экземпляров. Менеджеры старались продать как можно больше товара, предлагали клиентам большие скидки, специальные акции. Цена каждой единицы товара падала. В итоге компания получала меньше прибыли. Теперь подход к продажам изменился, планы основываются на количестве денег.
Руководителю стало удобно видеть, сколько денег отдел заработал, будет ли выполнена задача на месяц к концу срока или нет. С помощью инструмента «Цели» в разделе аналитики amoCRM менеджерам легко отслеживать выполнение плана. Сотрудники стараются с каждого подписчика получить больше прибыли, осторожнее дают скидки клиентам.
Система сама переводит сделку на следующий этап, берет на себя выполнение типовых действий. Менеджеры стали больше звонить, больше продавать, меньше тратить время на рутинные задачи. Благодаря функционалу постановки задач, сотрудники помнят обо всех договоренностях и вовремя связываются с клиентом. Руководитель видит работу отдела в режиме реального времени, в любой момент может проверить, что происходит с продажами.
До внедрения CRM-системы планы продаж ставились менеджерам в количестве проданных экземпляров. Менеджеры старались продать как можно больше товара, предлагали клиентам большие скидки, специальные акции. Цена каждой единицы товара падала. В итоге компания получала меньше прибыли. Теперь подход к продажам изменился, планы основываются на количестве денег.
Руководителю стало удобно видеть, сколько денег отдел заработал, будет ли выполнена задача на месяц к концу срока или нет. С помощью инструмента «Цели» в разделе аналитики amoCRM менеджерам легко отслеживать выполнение плана. Сотрудники стараются с каждого подписчика получить больше прибыли, осторожнее дают скидки клиентам.
Светлана Илющенко, руководитель отдела продаж платной подписки Ведомостей
Светлана Илющенко, руководитель отдела продаж платной подписки Ведомостей
