Научные работы психоаналитика Зигмунда Фрейда, несмотря на все его заслуги, весьма устарели. Так почему мы все еще вспоминаем о нем, когда говорим о психологии? Мы связываем его личность с необъяснимым умением понимать, как люди думают. В контексте любого бизнеса понимание клиента означает увеличение продаж.
Собрали пять самых важных принципов психологии, которые вы должны знать, чтобы повысить продажи.
С уроков обществознания мы помним, что человек – это социальное животное. Люди чувствуют себя комфортнее, когда находятся в обществе. Поэтому на сайтах многих компаний можно увидеть целый список клиентских логотипов. Они говорят: «Не переживайте, наши покупатели довольны своим выбором. Сами посмотрите, вы в безопасности».
Покажите результат. Распространенная ошибка – говорить клиентам, как вы можете помочь, а не показывать реальные возможности. Рассказывайте о конкретных сроках и результатах, которых вы уже добились. Избегайте двусмысленности в разговоре о потенциальных преимуществах. Если вы что-то продаете, то размещайте отзывы клиентов на своем сайте. Это дает людям пищу для размышления и стирает их неуверенность в том, насколько хорош ваш продукт.
Читайте также – 5 кейсов внедрения:
Наше общество процветает от сотрудничества. Доверие – это основа, на которой строится бизнес. Без взаимного доверия совместная работа может стать настоящим испытанием на прочность.
Делайте одолжения людям. Клиенты должны понимать, что вы делаете для них то, что не входит в ваши полномочия. В противном случае они будут считать, что вы просто выполняете свои обязанности. Вы можете подсказать клиенту, какое хобби у вашего босса. Они найдут общие темы, и вероятность хорошей сделки увеличится. На такие признания люди тоже будут открыты в ответ, а это вызовет доверие и готовность работать вместе.
Дополнительный стимул. У некоторых компаний есть традиция – после рабочего дня в пятницу устраивать совместное времяпрепровождение. Например, заказывать пиццу на обед, вместе ходить в кино. Таким образом, это сплочает коллектив, люди с большей радостью приходят на работу и выполняют свои обязанности.
В переговорах важно помнить, что все относительно. Если сказать, что ваш товар, например, серебряное кольцо ручной работы, стоит 7 000 рублей, клиент подумает, что это очень дорого. Но если сказать, что цена кольца 10 000 рублей, но вы готовы продать его за 7 000, клиент почувствует себя исключительным. И придет за повторной покупкой украшений именно к вам. Теперь вы понимаете, почему участники переговоров завышают свои первоначальные требования. Они просто хотят получить желаемое.
Начните с максимума. Сразу называйте полную стоимость продукта. Если вы начинаете разговор с клиентом со слов «У нас есть специальная скидка для вас!», то совершаете большую ошибку. Человек вряд ли оценит предложение, но может потерять интерес к товару или запросить цену ниже. Поэтому не стоит торопить события, без страха говорите о стоимости товара. Дайте клиенту пройти весь путь от идеи покупки до самого приобретения. Тогда вы все будете довольны результатом.
Читайте также:
Строгость, официальность и спокойствие вызывают доверие. Школьники побаиваются директора школы, поэтому ведут себя тихо около его кабинета. Перед тем как купить какую-то интересную, но ненужную вещь, люди спрашивают совета у друзей и близких. И так во многом. Это неосознанная власть авторитета.
Текст – это тоже вид власти. Официальным документам на фирменном бланке компании с печатью и подписью директора люди верят значительно больше, чем разъяснениям онлайн- консультанта в мессенджере. Поэтому подкрепите свой авторитет и разместите его в виде текста на своем сайте.
Пригласите начальника. Фигурирование более авторитетного лица обеспечит спокойствие. Для этого некоторые компании добавляют контактные данные генерального директора в подписи каждого менеджера. В случае претензий к его работе клиент может отправить жалобу на почту начальника. Это накладывает большую ответственность на работников и дает клиенту понять, что это надежная клиентоориентированная компания.
Ценность вещей заключается в их редкости. То, что встречается сплошь и рядом, неинтересно. Это касается и бизнеса. Вы когда-нибудь видели в интернет-магазине надпись «осталось 4 вещи на складе» около одежды, которую хотите? Это уловка, всего лишь тактика продаж. Но это работает.
Создайте срочность. Напомните клиенту о датах, которые связаны с вашей бизнес-моделью, бизнес-циклом или запуском продукта. Помогите понять, что он только выиграет, если начнет действовать сейчас. Во многих интернет-магазинах есть «сгораемая» корзина. Выбранные вещи в ней находятся не более часа, это подталкивает людей к покупке.
Читайте также:
Эти приемы могут помочь вам в привлечении новых клиентов клиентов и расширении горизонтов со старыми. С их помощью вы поймете, как убедить уже заинтересованных клиентов на пути продажи.
Источник: Marketo.com
